Glauco Diniz Duarte – Como montar uma construtora de imóveis

Segundo o Dr. Glauco Diniz Duarte, a construção civil no Brasil tem um histórico de altos e baixos, mas como conseguir captar clientes mesmo em época de crise?

O cenário brasileiro tem passado por uma das maiores crises de sua história. Taxas de desemprego e inflação super altas, retrocesso em determinados setores da economia e política do país. E como isso pode afetar o setor de construção? Existe algo que pode ser feito para minimizar tais impactos e conseguir garantir uma clientela?

A seguir, vamos dar uma série de dicas para que você consiga clientes e comece a alavancar o seu negócio na área da construção civil.

O setor de construção pode se dedicar às seguintes áreas: obras residenciais – a mais ampla e com mais caminhos a escolher, obras comerciais – como hotéis, shoppings, prédio de escritórios, consultórios e obras públicas – que podem te proporcionar boas parcerias com o governo.

Mercado de atuação

Para começar uma empresa de construção civil é necessário algo fundamental, conhecer o mercado de atuação.

É necessário fazer uma ampla pesquisa sobre os futuros concorrentes que sua empresa poderá ter. Faça perguntas do tipo: quais as empresas já existem, onde elas trabalham, como atuam, que perfil de cliente possuem, que tipo de produto etc. Depois desta reflexão é importante saber em que você irá ser diferente. Procure um produto para oferecer um produto novo, ou que tenha alguma novidade, alguma inovação, diferente do que já existe.

Também é necessário ter o conhecimento de que o empreendedor terá um alto investimento inicial para abrir esse tipo de negócio – afinal, uma construção não pode ser iniciada e depois cancelada por falta de recursos, verdade? Sendo assim, é de suma importância fazer um planejamento empresarial e operacional da sua construtora.

Planejamento Operacional

Mão de obra:

Tenha especial atenção com a contratação da equipe. Normalmente, a mão de obra utilizada é pouco qualificada, trabalha de modo intensivo; sendo que o emprego dessas pessoas tem caráter casual, ou seja, não é fixo, e, portanto, suas possibilidades de promoção são escassas, o que gera baixa motivação no trabalho.
Ter uma mão de obra qualificada e comprometida é fundamental para que sua construtora funcione, ela é literalmente o seu alicerce. Além disso, é muito importante ter no mínimo um engenheiro com registro no CREA ((Conselho Regional de Engenharia, Arquitetura e Agronomia).

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Material de construção

Sempre busque trabalhar com materiais de alta qualidade. Os acabamentos feitos com um material diferenciado são muito importantes, uma vez que é percebido pelo cliente, trazendo valor adicional à obra. Busque fazer parcerias com lojas de material de construção. Peça descontos em matérias e, em contrapartida, indique a loja para intermediários.

Documentação

Também é importante conhecer a legislação que envolve esse tipo de negócio. Logo na abertura da construtora, por exemplo, é necessário ter no mínimo um profissional engenheiro com registro no CREA (Conselho Regional de Engenharia, Arquitetura e Agronomia).

Para lhe ajudar um pouco mais, fizemos este artigo sobre documentos para legalização.

Trâmites administrativos

Os trâmites administrativos para criar uma empresa obrigam a passar por distintas entidades. Por isso é necessário conhecer muito bem os trâmites para abrir, expandir e encerrar um negócio.
Para abrir uma construtora de casa, os trâmites administrativos são:

Para poder realizar atividades como construtora, sua empresa deverá realizar os seguintes trâmites administrativos:

• Solicitar a licença de atividades e instalações.

• Obter o nome da empresa que não está registrado. Isto se realiza através deste site Registro de marca.

• Obter Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica (CNPJ) com modelo 036.

• Registrar-se em Declaração de Informações Econômico-Fiscais da Pessoa Jurídica.

• Inscrever-se segurança social para obter o número de Cadastro NIS Segurança Social.

Alvará de construção

Uma construtora de imóvel deve estar ciente que sempre precisará pedir um alvará de construção na prefeitura. Para que esse alvará seja aprovado, o tamanho da construção e do terreno devem seguir as regras impostas pelo município. É dever da construtora entregar o projeto na prefeitura para avaliação, segundo a Lei n. 1.172/96.

Primeiramente, o proprietário deve comparecer à Administração Regional competente e apresentar o projeto arquitetônico com os documentos complementares, assim o processo será autuado e receberá um número. O setor de projetos e obras conferirá esses documentos e emitirá um visto sobre o projeto caso seja aprovado.

A lista dos documentos exigidos, geralmente encontra-se nos sites de cada Administração Regional. Protocolado o requerimento com todos os documentos, os agentes públicos competentes da própria Administração farão uma conferência da demarcação do lote ou fração (topografia). Depois, o departamento de licenciamento analisará a documentação e os projetos complementares e caso sejam aprovados, emitirá o alvará de construção.

Ligações definitivas (energia e água)

Também se faz necessário ter a certidão da ligação definitiva. Esta certidão permite que o imóvel possa usufruir de água e energia de forma legal e adequada. É importante que o construtor esteja com todas as ligações definitivas estabelecidas pelos serviços públicos. A ligação definitiva de energia e água podem ser solicitadas via telefone ou por carta protocolada contendo os dados da obra.

Se o empreendimento for um condomínio de prédios, por exemplo, nas áreas comuns, a ligação de energia será feita em nome da construtora, pois no período de ligação definitiva o condomínio ainda não estará estabelecido.

Caso esteja tudo certo, a concessionária emitirá uma carta de licença de instalação energética e hidráulica do imóvel. O seguinte passo é solicitar a certidão do habite-se, documento fundamental para dar continuidade no processo de construção e liberação do imóvel.

Habite-se da obra

Para poder concluir uma obra é necessário que se tenha todos os documentos mencionados anteriormente, mas principalmente, a certidão do habita-se, que é emitido pela prefeitura.
Tal documento deverá ser solicitado dentro do prazo de validade do alvará de licença, apresentado juntamente com:

• Petição comunicando a conclusão da obra;

• Cópia do alvará de licença;

• Anuência do autor quanto à observância do seu projeto aprovado;

• Prova de quitação do imposto territorial urbano;

• Licença de instalações definitivas;

• Escritura registrada do terreno.

• Certidão negativa de débito do INSS

Após a solicitação da certidão do habite-se, o empreendedor deverá solicitar a certidão negativa de débito (CND) do INSS (Instituto Nacional de Seguridade Social). Este documento será emitido pela previdência social, para comprovar a regularidade de contribuições com a Seguridade Social.

A previdência social fará um cálculo (ARO) do valor dos recolhimentos totais da obra tendo como base o CUB (Custo Unitário Básico), fornecido pelo SINDUSCON (Sindicato da Indústria da Construção Civil). Se o valor calculado for igual ou superior a 70% do recolhimento a certidão negativa será fornecida. No caso de valores inferiores, a parte interessada, pode recorrer junto a fiscalização com a demonstração da contabilidade da obra ou optar pôr pagar a diferença do cálculo estabelecido pelo INSS.O prazo de validade da CND é de 180 dias

Averbação da construção

Depois da emissão da certidão do habite-se e do alvará de construção, a construtora deverá realizar a averbação da construção no cartório de registro de imóveis. O interessado deverá apresentar o título a ser registrado ou averbado ao cartório competente, de acordo com a localização do imóvel.

Após este processo de averbação, o cartório emitirá o DAJ (Documento de Arrecadação Judiciária) já com todos os valores inclusos dos registros. Depois do registro, o cartório fornecerá as seguintes certidões:

– Positiva ou negativa de propriedade;
– Positiva de propriedade, com negativa ou positiva de ônus, de cadeia sucessória ou vintenária ou de inteiro teor.

Convenção de condomínio

Se sua construtora tiver como foco construções residenciais, é necessário que providencie mais um documento, chamado: convenção de condomínio. A convenção de condomínio é o contrato social do condomínio e está prevista no Código Civil. É obrigatória a sua existência para estabelecer um condomínio (art. 1.333o), assim como a elaboração do regulamento interno, que é parte integrante da convenção.

Para tornar-se legal deverá ser aprovada por no mínimo 2/3 dos representantes que compõem o condomínio e deverá ser registrada no cartório de registro de imóveis. A convenção determinará:

– A cota proporcional e o modo de pagamento das contribuições dos condôminos para atender as despesas ordinárias e extraordinárias do condomínio.
– Sua forma de administração;
– A competência das assembleias, forma de sua convenção e quórum exigidos para as deliberações.

Após mencionar os documentos necessários para a abertura e legalização de sua construtora, será necessário verificar outros pontos igualmente importantes, como por exemplo: plano de negócio para abrir uma empresa de construção civil e como captar clientes para sua construtora.

Primeiro, vamos explicar como deve ser realizado o plano de negócios. Faremos um resumo dos principais pontos que devem ser levados em consideração na hora de mostrar uma empresa de construção civil.

Investimento mínimo necessário

Para iniciar a atividade empresarial terá que realizar, como mínimo, um investimento inicial que iremos detalhar a seguir. Terá que contar com um colchão financeiro para cobrir os gastos de publicidade, luz, água, mão de obra, etc.

Custos do primeiro estabelecimento(custo de constituição da empresa mais trâmites administrativos) R$10.000
Aluguel do local (primeiro mês + dois meses de fiança) R$ 7.000
Reforma e mobiliário R$18.000
TOTAL R$ 35.000

Local

Para a escolha do local tem de pensar no tipo de negócio que vai realizar: apenas realizar reformas ou também comercializar materiais de construção (azulejos, tarimas, etc.).
Se sua empresa apenas se dedica a realizar obras e reformas melhor um pequeno escritório em um polígono para economizar custos.
Se vende materiais, necessitará um local de uns 90 m2, mínimo.

Reforma e mobiliário

Dentro destes gastos, incluímos a reforma do local e a compra do material necessário para a realização das reformas.
Este gasto será de uns R$ 5.000 a uns R$ 15.000 dependendo dos serviços.

Se inclui também o material do escritório e o software específico para a elaboração dos orçamentos.

Custo com empregados

Este é, sem dúvida, o gasto mais elevado para as empresas de reformas. Vamos a colocar um exemplo de uma microempresa de reformas, que conta com o empresário, um engenheiro, mestre de obra e pedreiro-encanador. Os outros serviços poderão ser subcontratados segundo as necessidades.

O salário de um pedreiro está em torno de uns R$ 15,00 a hora. Muitos profissionais do setor recomendam contratar os profissionais necessários por obra e serviço para não contar com os gastos fixos. É bem provável que necessite um profissional para que gerencie orçamentos de construção, fique responsável pela contabilidade e se encarregue do funcionamento do local.

Marketing e publicidade para empresas de construção civil

Deverá destinar uma parte dos gastos à promoção do negócio para poder encontrar clientes de reformas. A publicidade é imprescindível para este tipo de negócios. O boca orelha é a maior fonte de captação de clientes, sempre que seja profissional e cumpra os prazos. Se recomenda investir ao menos R$400-600 mensais em marketing, principalmente digital.

Como captar clientes na construção civil

O mercado está em constante mudança e isso não deve ser uma novidade para você. O poder nas mãos dos clientes é um dos indícios desta mudança.

E é por isso que criar estratégias eficazes de captação de clientes é fundamental para poder fazer com que sua construtora siga adiante com êxito.

Ter presença das redes sociais e autoridade no assunto

Parece muito estranho que uma empresa de construção também deva ser uma especialista em redes sociais, mas hoje é imprescindível a sua presença neste tipo de mídias, assim como nos mecanismos de busca do Google.

A vantagem deste cenário é que você pode conseguir ótimos resultados com pouco investimento de dinheiro, em contrapartida será necessário que invista tempo para produzir conteúdo de qualidade e que seu cliente perceba valor, e consequentemente, gere a ele confiança em relação à sua empresa.

Os conteúdos podem ser feitos em formato de postagens no blog da sua empresa, ebooks, artigos, planilhas, vídeos, etc. seja criativo e desperte a curiosidade sobre o tema, isso fará com que o cliente queira saber a sua forma de trabalho.

Além disso, é muito importante que você mantenha a frequência enviando semanalmente novos conteúdos, pertinentes, para este seu potencial cliente, prepare-o para a hora da compra, quando sentir que chegou a hora certa, realize um contato comercial.

Resumidamente, tenha em mente a necessidade de realizar:

• Inbound Marketing: trata-se de criar um sistema de captura de leads. Ter um site com formulários de recrutamento de possíveis de cliente em troca de conselhos pode dar ao seu negócio muitas oportunidades. Se você deseja configurar um sistema de marketing de entrada, você deve trabalhar com o marketing de conteúdo e o marketing por e-mail.

• Redes sociais: as redes sociais é uma maneira gratuita de atrair clientes. Facebook, Twitter e Whatsapp oferecem grandes oportunidades para contactar com os clientes. Em Cronoshare pode encontrar community managers.

• Anúncios: para completar visibilidade é fundamental ter campanhas de anúncios no Google e até no Facebook. Os anúncios fazem com que seu site seja encontrado nas buscas mais diretas e com maior concorrência.

Agilidade nos feedbacks

Investiu o tempo necessário para criação de conteúdos interessantes aos seus clientes? Conseguiu captar sua atenção?

Agora é a hora de colocar em prática a segunda estratégia: agilidade nos feedbacks. Seja rápido em seus feedbacks, com certeza isso surpreenderá positivamente os seus clientes potenciais, garantindo uma imagem positiva da marca e, possivelmente, a venda de seus serviços em relação à sua concorrência, pois isso gerará um posicionamento melhor que seus concorrentes.

Tenha empatia pela necessidade de seu cliente

Clientes geralmente procuram a sua empresa por dois motivos:

1 – Diminuição da dor (o que eles realmente precisam);
2 – Ganho em potencial;

O grande problema da sociedade e das empresas em geral, é não escutar com atenção tudo o que o cliente está dizendo. O discurso dos clientes é revelador e ricos em informações importantes que poderão ser utilizadas mais tarde na hora da venda dos seus serviços.

Ouvir mais e falar menos, fazer as perguntas corretas, entender a dor do cliente para só então oferecer o remédio que irar curar esta dor. Para isso, é importante conhecer sobre a empresa, os produtos e serviços oferecidos por ela e entender sobre a área em que atua.

Marketing Offline

Igualmente necessário que o marketing online, o marketing offline também tem uma grande importância para os objetivos de reconhecimento e captação de clientes para o seu consultório. Os mesmos conteúdos que são gerados online podem ser usados em panfletos, folhetos e etc.

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